Ситуация: вам надо провести переговоры или презентовать свою работу, а вы не готовы к разговору (как всегда), либо ощущаете какй-то внутренний мандраж. Как убрать страхи перед встречей с клиентом?
Для начала надо уяснить, что ничего страшного с вами случиться не может. Вас физически не убьют, вас не поколотят, ну максимум — вас выгонят за дверь. Ходите на такие встречи, если вы к ним не привыкли, для тренировки.
Худшее, что может с вами случиться на этой встрече — это вы научитесь переговорам и общению. Если посмотреть на цикл продаж, то он строится из:
а) подготовки к разговору
б) выяснения потребностей клиента
в) внимания к клиенту
Внимание к клиенту — это та эмоция, на которой у вас должна быть концентрация при общении на встрече или на деловом звонке. Вы начинаете им интересоваться, выясняете, что ему требуется, как можно больше времени проводите с тем, чтобы он вам говорил, а не вы ему. В таком виде разговор строится значительно лучше.
По книжкам имеет смысл посмотреть: Владимир Константинович Тарасов — посмотрите его курсы «Персональное управленческое искусство» (очень неплохие переговорные техники и навыки, но эта книжка на уровне не конкретных рецептов, а на уровне принципов и концептов), дальше — «Сначала скажите нет» Джима Коллинз (тоже по переговорам хорошо работает) и курс у Александра Семеновича Фридмана — «Секреты успешного переговорщика» (он подробно разбирает такую штуку как «Big-Sale» («большие продажи»), как готовиться к встречам, как формировать эти встречи и как вообще пройти через секретаршу, если вам нужно через нее проскользнуть.
Еще по теме:
Какие минимальные компетенции нужны, чтобы разговаривать с программистом на одном языке?
Как менеджеру всё успевать?
