Знакомство с Денисом Щепетовым получилось спонтанным. Я читал статьи Антона Гладкова об искусстве продаж и в одной их них встретил упоминание о Денисе как человеке, который помогает реализовывать различные IT-проекты на аутсорсе. При этом Денис живет в Польше. А Distanza, как известно, топит за удаленку и проектную работу. Так что я тут же связался с Денисом через Facebook* и мы договорились побеседовать о профессии software-продюсера.
— Я человек, который связывает клиентов и разработчиков. Помогаю всем понять друг друга. Одним сделать продукты, другим — сделать работу и получить деньги.
— На Западе таких людей, как ты, называют «коммуникатор» или «коннектор». Они умеют свести вместе разных людей для выполнения проекта. В идеальном случае — собрать полноценную команду, сделать разрозненных людей неким коллективом, который сможет доводить задачи до конца. Примерно так?
— В каком-то смысле меня можно назвать «коннектором», а еще я подумал, что меня можно назвать Software Producer, хотя по большому счету я сейлз, потому что мне приходится рассказывать, объяснять, доказывать, разжевывать, подбирать и продавать.
Моя сила в том, что я могу быть разным. У меня нет специализации. Под любой проект у меня найдется сразу несколько команд. А начиналось все восемь лет назад. Как только какая-нибудь команда выходила на рынок аутсорса, я их изучал, знакомился, пробовал с ними работать. Постепенно у меня накопилось большое количество команд в портфеле. За эти годы я наступил на сотни граблей и лопатой греб опыт. Сейчас я могу взять любой проект — блокчейн, AR/VR, игры на Unity, веб-разработка и так далее. Все, о чем вы только подумаете, у меня уже есть команда для реализации вашей идеи.
— А где эти команды находятся?
— В основном они разбросаны по странам бывшего СНГ. Есть несколько в Канаде, Соединенных Штатах, в Европе. Но большая часть — это бывшие республики СССР.
— И при таком подходе ты сам уже можешь жить где угодно?
— Разумеется.
— Сейчас ты где живешь?
— Последние три месяца в Варшаве, до этого пять лет в Черногории.
— Давай поговорим о способах работы. Это может быть проектная работа или аренда разработчика. Начнем с работы по проекту. На мой взгляд, не самый стабильный способ заработка. Сегодня может быть много работы, завтра нет. Кому все-таки подходит такой способ работы?
— Неправильно говорить о разных способах работы. Работа всегда одна, просто разные подходы к ее выполнению. Например, клиент говорит: «Надо сделать то-то и то-то, но бюджет ограничен». Я изучаю задачу и передаю предложение в несколько команд. Смотрю, кто из них лучше мотивирован, кто лучше разбирается и релевантен, кто попадает в бюджет. Таким образом получается сделка. При этом все риски я всегда кладу на плечи команды. Если кто-то что-то не так рассчитал, то надо было думать прежде, чем брать проект в работу. Клиент у меня никогда за это не платит.
А бывает так, что клиент технически подкован и хочет сам все контролировать. Он просит: «Дай мне разработчика и дальше я все буду делать сам». И такой подход есть, он называется аутстаф. Есть еще time and materials — это когда мы просто договариваемся о цене какого-то разработчика, он выполняет работу, отчитывается о часах, и за эти часы клиент платит.
— Дело не в популярности, а в возможностях. Часто люди стеснены в средствах, поэтому time and materials им не подходит в силу того, что пугает неизвестность. Неизвестно, сколько часов мне выкатят в конце месяца, может быть, я без штанов останусь. На Западе с этим попроще, там зарплата повыше и бюджеты, поэтому они прежде всего ориентируются на скиллы и технологии, а не на бюджет. С российскими клиентами приходится думать и предлагать варианты попадания в бюджет. В целом можно сказать, что 40% на 40% - это аутстаф и проектно, и оставшиеся 20% - time and materials.
— Работаешь, заключая договор с подписями и печатями или все держится на честном купеческом слове?
— По-разному. Никакой договор не заставит тебя заплатить деньги за работу, которая сделана плохо, также как и не заставит выполнить работу, если за нее не платят. Договор нужен для отчетности, а не для гарантии выполнения работы. Просто так у нас принято в России работать. Вот договор, вот счет, пожалуйста, перечисляйте деньги.
— Как все-таки убеждаешь заказчика, что ты тот самый человек, который ему нужен и не завалишь проект. Это тоже искусство сейлза?
— Типа того. Как я убеждаю? Языком, пальцами.
— Есть какие-то лайфхаки, потайные ключики?
— Да какие потайные ключики, работать надо — вот и весь секрет. Если нет за плечами опыта, то и нечего продавать. А у меня сейлзовая мышца уже наросла в плане разработки. Я во многих серьезных проектах участвовал, у меня есть что показать, мне есть, что рассказать. Я не начинаю проект со слов «да, конечно, сделаем», а пытаюсь вникнуть в проект. Хотя мне это по большому счету и не надо, вникать должны технари, команда, которую я выберу. Но, тем не менее, вникаю, потому что только так можно подобрать хорошую команду.
— Можешь дать какую-то характеристику компетенциям, которыми должен обладать software-продюсер? На мой взгляд, такие люди как ты, будут появляться и в других сферах. Это одна из самых горячих профессий, которые появятся в ближайшие годы.
— В первую очередь, надо уметь думать и анализировать рынок. Никакие книжки типа «искусство продаж» не помогут научиться думать и продавать. Только практика. Еще нужно иметь некоторую гибкость характера, потому что приходится работать с огромным количеством разных людей, под всех приходится подстраиваться. Бывает, с русскими командами все начинается быстро и классно двигаться только после матюков. Уж я не знаю, почему так. С американцами, с канадцами, с австралийцами радикально иначе.
— А на возраст делаешь какую-то скидку? Например, разработчик 20 лет и разработчики 45+.
— Вообще не имеет значение возраст. У меня есть молодые ребята, есть и в возрасте люди, и девушки, кто угодно. Возможно, где-то среди них трансгендер сидит :).
— Каким видишь будущее такой проектной работы? Через пять лет сам будешь этим заниматься?
— То же самое все будет. Пока люди являются людьми, а не киборгами, которые математически просчитывает идеальный вариант, от проектной работы не уйти. Потому что принцип Парето действует и здесь — 80% заказчиков некомпетентны в вопросах разработки. Всегда нужен человек, который сможет перевести с бизнесового языка на язык разработчиков и наоборот, доведет дело до нужного результата.
Что касается личных планов, то я готовлюсь к запуску собственного проекта, но подробности пока рассказать не могу.
— Спасибо за беседу!
Подписывайтесь на мой канал в Яндекс. Дзене «Фигачу на удалёнке с 2011»
*Соцсеть Facebook признана в РФ экстремистской организацией, её деятельность запрещена. Согласно ст. 4 Закона РФ «О средствах массовой информации» при распространении информации российские СМИ обязаны маркировать такую организацию и ее социальные сети в своих редакционных материалах. Маркировка должна содержать указание, что ее деятельность на территории России запрещена.
