Полную версию интервью с Павлом Баздыревым слушайте в подкасте «Ценная инфа». Ниже — текстовая версия.
— Как русский и американец смогли договориться и открыть не просто фирму «купи-продай», а производственную компанию? Кто кому поверил? Вы в Дэвида, или Дэвид в вас?
— Дэвид человек обаятельный и убедительный, ему сложно не поверить. Когда он ходил по заводу «Октава», он как бы невзначай спросил меня — «Maybe we should make a project?». Я ответил общими словами, что «если у тебя будут какие-нибудь идеи, я тебя поддержу».
Сначала эта идея так и осталась нетронутой, мы про неё больше не говорили, но как я сейчас понимаю, нам обоим нужно было убедиться, что мы можем доверять друг другу. Мы долгое время общались на тему концертов, музыки, России, Америки, и постепенно возникло взаимное доверие.
И вот спустя две недели после экскурсии на завод «Октава», Дэвид прислал письмо с предложением продавать микрофоны в США. Я сразу согласился, терять ведь было нечего. Мы начали обсуждать, что для этого потребуется, и первым шагом было исследование американского рынка. хорошо.
— Вы сказали, что сомнений не было ни у него, ни у вас. А в какой момент вы почувствовали, что действительно получится?
Первые пару месяцев я работал на энтузиазме, мне был интересен сам процесс. Я не думал о том, получится или не получится. А вот поверил я в реальность бизнеса после того, как свой отзыв на наши микрофоны прислал знаменитый саунд-продюсер Найджел Годрич (Radiohead). Он протестировал их со своим старым винтажным Neumann, и сказал, что наши «Союзы» — одни из лучших микрофонов, которые он когда-либо слышал. И сразу захотел купить два микрофона на 5000 долларов. Так я понял, что дело пошло.
— Семь лет назад вы начинали, условно говоря, в гараже: у вас был один сотрудник и один станок. В тот момент вы уже понимали, что ваша цель — рынок США, где как минимум пятьдесят мировых микрофонных брендов борются за внимание потребителя?
— Нет, не понимал. Если бы я знал, что будет настолько сложно, я бы, наверное, даже не брался. Первые несколько лет было очень тяжело. Особенно на третий год, когда мы стали уходить в «минус». Но по факту мы не сдались, и сейчас всё хорошо.
— Одно время вы собирались работать таксистом, чтобы выплатить зарплату сотрудникам, верно?
— Это было 2016-ый год. До этого мы росли, но летом 2016 года продажи встали. А у меня беременная жена, я взял ипотечный кредит. Сначала занимал деньги у знакомых, у родителей, потом решил пойти таксистом. Но, поразмыслив пару дней, понял, что «таксованием» ситуацию не спасти. Решил снова заняться продажами, только гораздо интенсивнее.
— А что вы стали делать? Как выглядела ваша воронка продаж?
— С самого начала мы искали себе дистрибьютора, имеющего связи с дилерами. Я написал порядка 200 писем разным компаниям из Pro Audio индустрии. Ответы пришли на 30 писем, 25 из них — отрицательные. Ещё в трёх письмах предлагали консультации. Остались две компании, с одной из их мы заключили договор на условиях консигнации.
Это были некомфортные для нас условия, и через два года они перестали с нами расплачиваться. Вернее, всё время не доплачивали по 2000, по 3000 долларов. Эти «хвостики» накапливались постепенно, и сложились в сумму около 30 тысяч долларов. Когда мы попросили их оплатить, нам ответили, что ничего не должны, потому что а) на выставку нас привозили, б) несколько микрофонов дали каким-то артистам, что не было с нами согласовано.
Их изворотливость привела к тому, что мы довольно болезненно с ними расставались. Они не отдали нам никаких контактов дилеров: мы заново связывались с ними (дилерами), звонили, писали, объясняли, что хотим работать с ними напрямую. Большинство дилеров (на тот момент их было около восьми из десяти) согласились, остальные впоследствие тоже.
— Условно говоря, первый шаг к «покорению Америки» — это поиск дистрибьютора. Каким был второй шаг?
— Поездка на выставку. В нише Pro Audio это крайне важно. Есть выставка NAMM (National Association of Music Merchants), которая проходит в США уже 30 лет. Сюда приезжают все: известные артисты, дистрибьюторы, дилеры, производители. Здесь ты можешь заявить о себе, найти себе контакты, новых дистрибьюторов, то есть завязать какие-то долгосрочные отношения.
— Можете описать, как выглядит рынок микрофонов в США?
— Рынок конденсаторных микрофонов в США небольшой, всего около 120 млн. долларов в год. При этом он достаточно консервативный. Всю маржу, около 80%, забирает себе верхняя тройка, я называю её по аналогии с футболом премьер-лигой. Это Neumann, Telefunken, AKG,
Ниже находится «бутиковая» лига. Сюда входят производители вроде Royal, Wunder Audio, Bock Audio, Fli. Это хорошо звучащие микрофоны, практически hand-made. В эту лигу входим и мы, Soyuz Microphones. При этом своими прямыми конкурентами мы считаем игроков из премьер-лиги. Мы равны им по качеству, но уступаем по восприятию бренда. Нас ещё не все знают. Но я думаю, это вопрос времени.
Еще ниже идёт лига бюджетных решений — это производители вроде Mojave Audio, разнообразные американские бренды, линейка среднего ценового диапазона AKG, Sony.
И в самом низу — китайская лига, где собирается весь ширпотреб.
— Вы сказали, что вы занимаете нишу «бутиковой» компании. Можете как-то оценить или назвать свой процент в это лиге США, которую вы занимаете?
— Сейчас мы делаем продажи чуть меньше 1 млн. долларов в год, из них около 80% всех денег приносят продажи в США и Европе. Цель — перейти за миллион. Тут есть над чем подумать. Когда мы разрабатывали ценовую архитектуру, мы отталкивались от формулы «⅔ от топового аналога»,
Мы часто спорим с Дэвидом по этому поводу. Я считаю, что формула справедлива на данный момент, нам надо завоевывать аудиторию, расширять рынок сбыта, а Дэвид считает, что так мы обесцениваем бренд Soyuz Microphones — хорошая вещь должна стоить дорого, тем более что наши возможности по выпуску микрофонов не безграничны.
Я думаю, что мы справимся с задачей продавать на миллион долларов в год. У нас есть хорошие продукты, есть хорошая команда, настрой, мотивация, и я не вижу причин, по которым это не может получиться.
Полную версию интервью с Павлом Баздыревым слушайте в подкасте «Ценная инфа». Еще интересные статьи на моём канале в Яндекс. Дзене
